Fandreyzinq Göyərtənizi necə güllə keçirtmək olar

Və ya orta məktəbdə akademiklərdən, hüquqşünaslardan və fizika müəlliminizdən nə öyrənə bilərsiniz

Bu yaxşı TAM slayd deyil.

Möhtəşəm bir fandreyzinq göyərtəsinin necə yaradılacağına dair yaxşı məsləhətlərin əskikliyi yoxdur. Öz Michael Wolfe (Michael Wolff'un atəşi və qəzəbi ilə, bu arada, fantastik komediyaçı Michelle Wolf ilə qarışdırılmamalı) bir müddət əvvəl fandreyz slaydlarında nə olması lazım olduğuna dair əla bir məqalə yazdı. Mark Suster, bu möhtəşəm yazını bir çox tövsiyələr və mənbələrlə birləşdirdi, daha köhnə bir yazı, amma yenə də çox aktualdır. Onlayn olaraq tapa biləcəyiniz bir neçə şablon və real startaplardan onlarla fandreyz göyərtəsindən ibarət bir kolleksiya var. Ən sevdiyim göyərtələrdən biri də Front's Series B göyərtəsidir ( @Mathilde). Mövzu ilə yenisinizsə, bunların hamısı başlamaq üçün yaxşı yerlərdir.

Bu yazıda hələ əhatə olunmadığını düşündüyüm bir neçə detala toxunmaq istəyirəm. Xüsusilə göyərtənizdə rəqəmlər, qrafiklər və təxminlər təqdim edərkən unutmamalı olduğunuz bir neçə şeyi bölüşmək istəyirəm. Bu sadə tövsiyələrin və tövsiyələrin icrası asandır, göyərtənizin güllə keçirməməsinə kömək edəcək və pul yığma müddətinizi asanlaşdıra bilər.

Yaxşı, gəlin içəri dalaq!

Növbəti yazılarımız barədə məlumat almaq istəyirsinizsə, bülletenimizə abunə ola bilərsiniz.

1) Anlaşılan aşağıdan yuxarı TAM smetası ilə gəlin

Demək olar ki, bütün fandreyz göyərtələrinə şirkətin ünvanlı bazarının təxminləri daxildir. Ancaq bəzən bu rəqəmlər kifayət qədər spesifik olmadığı üçün BS ilə sərhədləşir:

  • Məsələn, ABŞ-dakı tibbi praktika idarəetmə proqramı bazarının həcmini bir sərmayəçiyə çatdırmaq və səhiyyə proqramının 10 milyard dollarlıq bir sahə olduğunu söyləmək istəyirsinizsə, bu qədər pis deyil. atalar sözü "Çinin 1%", həm də çox faydalı deyil. ABŞ-da ayda 500 dollar olan ARPA ilə çarpılan təxminən 230.000 tibb ofisinin olduğunu və təxminən 1.4 milyard dollarlıq TAM ilə nəticələndiyini deyirsinizsə, bu daha yaxşıdır. Əlbəttə ki, yeni seqmentlərə daxil olaraq və / və ya cüzdan payınızı artıraraq TAM-nızı zamanla necə genişləndirəcəyiniz barədə danışa bilərsiniz. Orijinal bazarınızın və ya seqmentinizin daha sonra əldə edə biləcəyiniz daha böyük bir bazarın bir hissəsi olduğuna işarə etmək faydalı ola bilər. Bununla birlikdə, hər zaman yalnız bir yerdə tapılan yuxarıdan aşağı rəqəmlərə etibar etməkdənsə, ünvanlı bazarınızı aşağıdan yuxarıya doğru qiymətləndirməyə çalışmalısınız.
  • Bazar yeri qurarkən qeyd etdiyiniz bazar ölçüsü nömrələrinin GMV-yə və ya GMV qısaltmasına aid olub olmadığını aydınlaşdırın. Sözdə "dırmıq "ınız müxtəlif sənaye və bazar sahələri üçün xeyli dərəcədə dəyişə bilər. Buna görə GMV nömrənizə dırmığınızın bir təxminini əlavə etməyə çalışın. Bazar mütəxəssisi Pawelin mövzu ilə bağlı yazdığı bazarda pul qazanma strategiyaları haqqında bu möhtəşəm yazını nəzərdən keçirin.
  • Hal-hazırda proqram və xidmətlərin birləşdirildiyi bir bazara müraciət edərkən, proqramın hansı hissəsinin və xidmətlərə nə qədər xərcləndiyini aydınlaşdırın. Məhsulunuzun nə etdiyindən asılı olaraq, bazarın proqram hissəsinin zamanla böyüyəcəyini (ümumi bazar azalsa da) güman etmək ağlabatan ola bilər.

Niyə vacibdir?

Bir çox investor orijinal bazarınızın ölçüsü ilə maraqlanır. Bu, hər kəsin böyük bir giriş səviyyəli bazarda yerləşməsi demək deyil. Bəzi şirkətlər əvvəlcə daha kiçik bir seqmenti hədəf alacaq və zaman keçdikcə ünvanlı bazarlarını genişləndirəcəklər. Bəzi hallarda bazarı yaratdığınız zaman nömrələri tapmaq çətindir. Cavab aparatınız, fürsəti qiymətləndirərkən investorların diqqət mərkəzində saxlayacağı çox məlumat nöqtələrindən yalnız biridir. Ancaq vacibdir, buna görə tamaşaçılarınızın bu rəqəmi anlamasını asanlaşdırmağa çalışın.

2) Tahminlərinizi və iddialarınızı nəzərdən keçirməyi özünüz üçün asanlaşdırın

Məsələn, göyərtəniz bir araşdırma şirkətinin TAM qiymətləndirməsindən bəhs edirsə, həmişə bu rəqəmin mənbəyini daxil edin. Eyni şey slaydlarınıza əlavə etdiyiniz digər xarici nömrələr və ümumiyyətlə göyərtənizdə etdiyiniz bütün iddialar üçün də tətbiq olunur. Həmişə arxa plan məlumatı olan mənbə və ya mənbə sənədinə bir link əlavə edin. Alimlərin öz elmi mənbələrində mənbələrini necə istinad etdiklərini düşünün. Doktora almağa çalışmadığınız üçün bir tədqiqatçı kimi çox çalışmaq lazım deyil. Fandreyz göyərtəniz üçün isə bu yoldur.

Niyə vacibdir?

VC-lər hər ay yüzlərlə göyərtəyə baxırlar və əksəriyyəti olduqca cəsarətli iddialarla çıxış edirlər. İnvestorun iddialarınızı tez bir zamanda təsdiqləməsini asanlaşdıraraq, meydançanı asanlıqla daha cəlbedici edə bilərsiniz. Məsələn, proqramınızın işçilərin səmərəliliyini 20% artırdığını deyirsinizsə, investorlar, ehtimal ki, bu ifadənin arxasındakı təfərrüatları anlamaq istəyirlər. “Səmərəli” ni necə müəyyənləşdirdiniz və ölçdünüz? Nümunə nə qədər böyük idi? Proqramınızı hansı əsas ilə müqayisə etdiniz? Mənə pedantik deyin, ancaq CAC / LTV nisbətiniz 1: 5 olduğunu söyləyərkən CAC-lərin necə hesablanacağını, LTV-nin necə qiymətləndiriləcəyini və hansı müştəri kohortuna istinad etdiyinizi dəqiq bilmək istəyirəm.

Fövqəladə iddialar, Fövqəladə dəlil tələb edir, Sagan standartında AKA

Bu işə götürdüyünüz VC-nin təqdim etdiyiniz bütün materialları oxumağa saatlarla sərf edəcəyi demək deyil. Bununla birlikdə, iddialarınızın əsaslandığı məlumatlara nəzər salmaq üçün bir şans vermək, özünə inam və etibarlılıq aşılamaqda çox kömək edə bilər. Alimlərdən başqa bir səhifə borc almaq üçün iddianız nə qədər cəsarətlidirsə, gətirdiyiniz dəlillər bir o qədər güclüdür.

3) Müəmmalılıqdan çəkinin

Ümumiyyətlə qəbul edilmiş bir tərifi olmayan ölçümlərdən istifadə edirsinizsə, tərifinizi göyərtəyə daxil edin. Deyək ki, bir istehlakçı veb xidməti işlədirsiniz və təkrarlanma dərəcəniz 80% -dir. Əlavə kontekst təqdim etmirsinizsə, faydalı məlumat çatdırmırsınız. Ziyarətlərinizin 80% -i geri qayıdan istifadəçilərdən gəldiyini söyləyirsiniz? Yoxsa istifadəçilərinizin 80% -i qayıdacaq? Varsa, hansı dövrdə? Bundan əlavə, məzənnə sürətinizdən danışarkən, loqotip və ya dollar məzənnəsini nəzərdə tutduğunuzu bilməliyəm və sonuncu halda brüt və ya xalis qarışıq və s.

MRR və ya EBIT kimi dəqiq müəyyən edilmiş ölçümləri bildirdiyiniz zaman hər kəs nə demək istədiyinizi bilir. Bununla birlikdə, oxucunuzun tam olaraq nə danışdığınızı biləcəyinə əmin deyilsinizsə, bir tərif verməyi düşünün. Dövlət şirkətlərinin maliyyə hesabatlarında və ya SEC sənədlərində GAAP olmayan ölçümləri necə diqqətlə müəyyən etdiyinə baxın. Bu mövzuda daha dərindən araşdırmaq istəsəniz, bu yazıda ictimai SaaS şirkətlərinin xəsarət haqqında hesabat vermələrinin müxtəlif yollarına baxdım.

Niyə vacibdir?

Doğru hesabat, xalqa satılan şirkətlər üçün həyati ola bilər. Qeyri-müəyyən maliyyə kommunikasiyaları bir şirkəti SEC-lə problemə sala bilər və səhmdarların məhkəməsinə səbəb ola bilər, bu səbəbdən də maliyyə və hüquq komandaları ən kiçik bir qeyri-müəyyənlikdən qaçınmaq üçün çox əziyyət çəkirlər.

Hubspots şirkətin IPO prospektindən tutma dərəcəsinin tərifi

Xoşbəxtlikdən, erkən mərhələ qurucusunuzsa, səhv maliyyə hesabatları sizi həbsxanaya salmayacaq. Bununla birlikdə, bu ölçümlərin hər birini başa düşmədən ölçümlərdən danışsanız, rabitə səmərəsiz olur və insanlar nömrələrinizin nəzarət altında olub olmadığı ilə maraqlana bilər. Şagirdlərə ədədi nəticənin düzgün vahid olmadan dəyərsiz olduğunu xatırlatmağa davam edən orta məktəb fizika müəllimini xatırlayırsınız? O haqlı idi.

4) Qrafiklərlə yalan danışmağa çalışmayın

Gözəl şəkillər üçün təşəkkür edirəm, Team Geckoboard.

Statistika ilə yalan danışmağın bir çox yolu var. Hətta “Statistika ilə necə yalan danışmaq olar” adlı bir kitab da var. Qrafiklər oxşardır. Və bu, sadəcə yalanlardan deyil. Kiçik bir yaradıcılıqla eyni məlumat dəsti ilə ən azı səthi fərqli mesajlar ötürə bilərsiniz. ARR böyümə əyriniz lazım olduğu qədər dik deyil? Yalnız x oxunu sıxın və y oxunu uzatın. Hələ kifayət qədər dik deyilsiniz? Y oxunun bir hissəsini kəsin. Yoxsa ayda yeni qeydlər üçün hansı cədvəl yaxşı görünmür? Bunun əvəzinə yalnız məcmu giriş sayını göstərin.

Estetik əməliyyatdan əvvəl qondarma ARR qrafikiSıxılmış x oxu ilə eyni qrafikKəsilmiş bir y oxu ilə eyni qrafik

Nömrələrin özlərindən daha yaxşı görünməsini təmin etmək üçün cəhd edə biləcəyiniz daha çox yol var. Məsləhətim: Nömrələrinizi yaxşı bir işıqda qoymaq yaxşıdır, amma həddən artıq etməyin. Altı aylıq məlumatlara baxırsınızsa, geniş ekran qrafik istifadə etməyinizə ehtiyac yoxdur. Pivot öncəsi satış nömrələrinizin əhəmiyyətsiz olduğunu düşünürsünüzsə, pivotdan sonra başlayan bir qrafik göstərin. Orta səslənmə sürətiniz "Pro" müştəriləriniz üçün daha aşağı səs nisbətini gizlədirsə, "Pro" müştəri seqmentinin ödəmə dərəcəsi ilə ayrı bir cədvəl göstərin. Ancaq ağlabatan olun və insanların sonrakı müddətdə xam rəqəmləri görmək istədiklərini unutmayın.

Niyə vacibdir?

Hansı VC-ləri istədiyinizi düşünün, amma rəqəmləri qazmaq demək olar ki, bütün VC-lərin bacardığı şeylərdən biridir və göyərtələri yoxlamaq və Excel ilə işləmək 10.000 saat BS antenalarını kəskinləşdirəcəkdir. :) Buna görə də, yalanla münasibət qurmaq istəmədiyinizi nəzərə almasaq, nömrələrinizlə çox yaradıcı olmaqdan qurtulma şansınız azdır.

Göyərtənizə güllə keçirməyin bu şəkildə mənalı olduğunu qəbul edirsiniz? Rəy və təkliflərinizi gözləyirəm!

GÜNCELLEME (07/12/2018): Bu yazını göndərdikdən bir neçə gün sonra Geckoboard'dakı dostlarım təsadüfən əla bir bələdçi və gözəl bir afişa dərc etdilər, başqa şeylər arasında bu yazı haqqında yazdığım bəzi məsələləri əhatə edir. . Bir sıra "xəritələr" də yerləşdirdilər, bəzilərini də indi bu yazıya əlavə edəcəyəm. :-)