Minimum dərəcədə uyğun bir məhsul necə qurulur, yaxşılaşdırılır və yellənir

Qeyd: Məqalənin sonunda pulsuz bir kurs alın.

Demək olar ki, bütün SaaS şirkətləri həyatlarına * böyük bir fikir * ilə başlayırlar: dünyanın işində inqilab etmək üçün hazırlanmış bir təpik konsepsiyası.

Məsələ burasındadır ki, bir çox ehtiraslı qurucu, cilalanmış, mükəmməl bir məhsul yaratmaq və incəltmək üçün görmə qabiliyyətlərini həyata keçirmək üçün vaxtlarını və enerjilərini sərf etdiklərini gördüm. yalnız heç kimin maraqlandığı bir problemi həll etdiyini tapmaq üçün.

Yaxşı nə oldu?

TƏHLÜKƏSİZ MİNİMUM MƏHSUL NƏDİR?

Asan. Bu möhtəşəm fikirlərin demək olar ki hamısı olduqca əsas fərziyyələr məcmuəsinə əsaslanır:

  • Məhsulunuzun bir problemi həll etdiyini və onu təsirli bir şəkildə həll etdiyini düşünürlər.
  • Problemin insanların həll yolu üçün ödəyə biləcək qədər əhəmiyyətli olduğunu düşünürlər.
  • Bu problemi rəqiblərinizdən daha effektiv həll edəcəyinizi düşünürlər.

... Bir başlanğıcın qurucusu olaraq əvvəlcə dünyanın ən böyük məhsulunu inkişaf etdirmək və ya şirkətinizi mümkün qədər tez böyütmək lazım deyil.

Sizin işiniz əsas fərziyyələrinizi mümkün olan ən səmərəli şəkildə sübut etmək / təkzib etməkdir.

Minimum canlı məhsulun işə düşdüyü yer budur.

Minimum görünən məhsul (MVP)

Minimum Dəyərli Məhsul, bir komandanın müştərilər haqqında ən az səy sərf edərək təsdiqlənmiş maksimum məlumat toplamasını təmin edən yeni bir məhsulun [a] versiyasıdır.
Eric Ries

Qaranlıq bir otaqda boğa gözü ilə görünməyə çalışdığınızı düşünün. Əvvəlcə hədəfin harada olduğunu bilmirsən. Lanet olsun, bir gediş yeri ola bilməzdi.

Bu hədəfə çatmadan əvvəl bəzi sınaqlardan keçməliyik.

Biz etməliyik:

  • İşıqları yandırın və hədəfin olub olmadığını görün.
  • Bir neçə fərqli aləti sınayın və hansının ən dəqiq olduğunu görün: yay və ox, ov tüfəngi və ya snayper tüfəngi.
  • İlk atışlarımızı qaçıracağımız üçün hədəfə vurmağı tətbiq edin.

Yeni bir məhsulun yaradılması, satışa çıxarılması və miqyası bu hədəfə çatmağa çalışmaq kimidir: ya ilk gündən bitmiş bir məhsul yarada bilərsiniz və onun markaya vurulacağını ümid edirəm. Və ya məhsulunuzu kiçik addımlarla qura və hər mərhələdə fərziyyələrinizi test edə bilərsiniz.

Bu prosesə təsdiqlənmiş öyrənmə deyilir. Müştəriləri təmin etmək və gəlir əldə etmək üçün bir məhsul dizayn etməkdənsə, öyrənməyi maksimum dərəcədə artırmaq üçün hazırlanmış bir məhsul dizayn edin.

Bir çox xüsusiyyət və funksionallıq yaratmaq və müştəri ehtiyaclarına uyğun gələcəyini ümid etmək əvəzinə, tək bir xüsusiyyət yaradın, sınaqdan keçirin və növbəti addımlarınızı müəyyənləşdirmək üçün bu rəydən istifadə edin.

MİNİMUM PERFORMANS MƏHSULLARININ NÜMUNƏLƏRİ

1) DROPBOX

Bəzən bir məhsul yaratmadan əsas fərziyyələri yoxlaya bilərsiniz. DropBox, 10 milyard dollar dəyərində qlobal bir nəhəng olandan əvvəl, 3 dəqiqəlik şən zarafatlar və həvəskar hekayələrin videosu var idi.

Qurucu Drew Houston, funksional bir DropBox prototipinin yaradılması üçün tələb olunan vaxtın və enerjinin inanılmaz dərəcədə yüksək olduğunu başa düşdü: bir çox mürəkkəb inteqrasiya mövcud alətlərlə həyata keçirilməli idi.

Drew, istifadəçilərin sınaqdan keçirməsi üçün bir proqramın işləyən bir versiyasını yaratmağa tonlarla sərmayə qoymaqdansa, proqramın necə işlədiyini izah edən sadə bir video hazırladı.

Videonun sadəliyinə baxmayaraq, bir maraq partladı: DropBox konsepsiyasının bir dəfə düzgün həyata keçirilməsinin son dərəcə ağrılı bir problemi həll edəcəyinə dair dəlillər.

[Video] sayta yüz minlərlə insanı gətirdi. Beta gözləmə siyahımız bir gecədə sözün əsl mənasında 5000-dən 75.000 nəfərə qədər getdi. Bizi tamamilə uçurdu.
Drew Houston

2) ZAPPOS

Elektron ticarət hələ qurulmuş bir konsepsiya olmadığı zamanlarda Nick Swinmurn radikal bir fikrə sahib idi: insanlar ayaqqabıları heç sınamadan onlayn satın almağı çox istəyərdilər.

Bu fikri sınamaq üçün Nick yerli ayaqqabı mağazalarına getdi, səhmlərini fotoşəkil çəkdi və onlayn reklam etdi. Ayaqqabı satıldıqda mağazaya qayıdır, ayaqqabıları alır və göndərir. Bir neçə il sonra e-ticarət milyard dollarlıq bir sənayedir. və Nickin işi olan Zappos, Amazon tərəfindən 1,2 milyard dollara satın alındı.

Bu yanaşma bəzən "çaxmaq daşları" olaraq da adlandırılır: məhsulunuz və xidmətiniz yetkin və tam işlək kimi görünsə də, əslində səthin altındakı cəhənnəm kimi pedal çevirirsiniz.

3) ANGELLIST

AngelList kompleks bir veb sayt qurmaq və özünü həm sərmayəçilərə, həm də təsisçilərə satmaq üçün bir sərvət sərf etmək əvəzinə bunu sadə şəkildə qoydu: ilk investisiya imkanları üçün mövcud əlaqə şəbəkəsinə və sadə köhnə elektron poçtlarına etibar edirlər. təşkil etmək.

Bu kiçik miqyasda müvəffəq olduqdan sonra, xidmətin genişləndirilməsi üçün vaxt və mənbələri əsaslandırmaq daha asan oldu - əsas fərziyyələrin doğruluğunu bilməklə.

4 NÖMRƏ MİNİMUM MƏHSULLAR

SaaS həllinin yaradılması risklidir. Mükəmməl, cilalanmış bir məhsulun yaradılması yüzlərlə (bəzən minlərlə) saat inkişaf edə bilər və insanların pulunu ödəmək bir yana, onu istifadə edəcəklərinə heç bir zəmanət yoxdur.

Beləliklə, bu gün inkişaf müddətini minimuma endirmək və istifadəçilərin həqiqətən ehtiyac duyduğu bir şey yaratmaq şansınızı artırmaq üçün Minimum Dəyişən Məhsul (MVP) yaratmağın dörd yoluna baxıram.

... Yeni məhsulların ən riskli tərəfi texnologiya (qurula bilər) deyil, bazardır (insanlar istifadə edib əvəzini ödəyəcəkmi).
Ramli John

onların əsas fərziyyələri doğrulandı.

Minimum məhsulların 3 növü

SaaS həllinin yaradılması risklidir. Mükəmməl, cilalanmış bir məhsulun yaradılması yüzlərlə (bəzən minlərlə) saat inkişaf edə bilər və insanların pulunu ödəmək bir yana, onu istifadə edəcəklərinə heç bir zəmanət yoxdur.

Beləliklə, bu gün inkişaf müddətini minimuma endirmək və istifadəçilərin həqiqətən ehtiyac duyduğu bir şey yaratmaq şansınızı artırmaq üçün Minimum Dəyişkən Məhsul (MVP) yaratmağın dörd yoluna baxıram.

... Yeni məhsulların ən riskli tərəfi texnologiya (qurula bilər) deyil, bazardır (insanlar istifadə edib əvəzini ödəyəcəkmi).
Ramli John

1) SƏHİFƏ MVP

Bitmiş məhsulunuzu satmağa hazırlaşarkən bir və ya iki açılış səhifəsi yaratmalısınız. Bəs niyə hazır məhsul əldə etmədən bu açılış səhifələrini yaratmırsınız?

  • Açılış səhifənizi inkişaf etdirin və gələcək məhsulunuzun üstünlükləri haqqında məlumat əldə edin.
  • Trafiği artırmaq üçün bir AdWords kampaniyası qurun. Bu, müəllif Tim Ferrisin potensial yeni kitab mövzularını sınamaq üçün etdiyi bir şeydir: hər mövzu üçün reklamlar yaradın və tamaşaçıların reaksiyalarını izləyin.
  • Dönüşüm nisbətlərini ölçün. İstifadəçilərdən daha çox məlumat üçün qeydiyyatdan keçmələrini xahiş edin və ya hətta məhsulunuzu "satın almalarına" icazə verin - və "Tükəndi" və ya "Tezliklə" mesajı ilə qarşılasınız. Bəlkə də mənəvi cəhətdən şübhə doğurur, lakin məhsulunuzun arzuolunanlığını qiymətləndirmək üçün təsirli bir yoldur.

Kritik olaraq, sadə bir e-poçt qeydiyyatdan keçmə forması minimum canlı məhsul deyil: e-poçt ünvanlarını toplamaq təsdiqlənmiş öyrənmə forması deyil.

Tampon Joel Gascoigne'nin izah etdiyi kimi açılış səhifənizi həqiqi bir MVP etmək üçün mümkün qədər çox məhsul rəyi almalısınız:

Sizə e-poçt ünvanlarını göndərməzdən əvvəl bir qeyd düyməsini basmalarını xahiş edin. Onlardan "Qiymət Planları" düyməsini vurmalarını, bir plan seçmələrini və sonra e-poçt adreslərini vermələrini istəyin.
Söhbət etmək sizə e-poçt ünvanlarını niyə verdiklərini və həqiqətən axtardığınız problemlə qarşılaşdıqlarını deyə bilər.
Joel Gascoigne, tampon

2) FLINTSTONE MVP

Flintstone ailəsinin "maşınlarında" sürdüyünü görsəniz, mühərriklə çalışdıqlarını düşünə bilərsiniz. Ancaq səthin altında, əslində köhnə əməyi sərf edirlər.

Flintstone MVP'nin (Oz MVP Sihirbazı olaraq da bilinir) əsaslandırması budur: Tamamilə işləyən bir məhsulun illüziyasını yaratmaq, ancaq pərdə arxasında, yalnız insan gücünə (və Amazon Mechanical Turk kimi xidmətlərə) etibar edərək bitmiş bir həll yaratmaq çatdırmaq .

Bu qənaətli yanaşma məhsulunuza bazar reaksiyasını özünüz yaratmadan test etməyə imkan verir. Yalnız müsbət bir cavab gördükdə, inkişaf müddətinə faktiki yaradılışa investisiya qoyursunuz - bu, elektron ticarət nəhəngləri Zappos tərəfindən böyük təsir ilə tətbiq olunan bir yanaşma.

3) KONSERJ MVP

Concierge MVP, son dərəcə səmərəsiz, ölçeklenmeyen bir inkişafı təmsil edir: bir məhsul yaratmaq əvəzinə tamamilə əl ilə işləyən bir xidmət təqdim edərək bir məhsulu təqlid edirsiniz.

Cədvəldə yemək hazırlama xidməti (2014-cü ildə satın alındı) Concierge MVP olaraq başladı. Şirkətin qurucuları tək bir müştəriyə VIP xidmət təklif etdilər: ehtiyaclarına görə reseptlər seçmək, ehtiyac duyduqları maddələri müəyyənləşdirmək və istifadə etmələri üçün mağazadakı ən yaxşı promosyonlardan istifadə etmək.

Həftənin sonunda 10 dollarlıq bir çek aldılar. Daha da əhəmiyyətlisi, xidmət etdikləri insanların sevdikləri və olmayan hissələri haqqında çox şey öyrəndilər. Bu reallaşma, insanların həqiqətən istifadə edəcəyini bildikləri bir məhsul yaratmalarını təmin etdi.

MİNİMUM GÜVƏLİ MƏHSUL NECƏ TİKİLƏCƏK

Minimum Dəyərli Məhsul yaratmağın altı mərhələsini araşdırın və hər saat inkişaf vaxtının və büdcənizin hər dollarının insanların həqiqətən ehtiyac duyduğu bir məhsul yaratmağa getməsindən əmin olun.

1) HƏLL EDƏMƏYƏ ÇALIŞDIĞINIZ PROBLEMİ TƏYİN EDİN

Müəyyən bir məhsul üçün fikirlərə qapılmaq və həll ediləcək problemi unutmaq asandır.

Ancaq uğurlu bir SaaS işi qurmaq istəyirsinizsə, istədiyiniz məhsulu yarada bilməzsiniz: istifadəçilərin ehtiyac duyduğu məhsulu yaratmalısınız.

Xüsusi bir həll yolu ilə deyil, problemlə məşğul olun: çox güman ki, əvvəlcə planlaşdırdığınız məhsul bu problemi həll etməyin ən yaxşı yolu deyil.

2) Problemi həll etməyin ən asan yolunu tapın

Problemi nəzərə alaraq həlli planlaşdırmağın vaxtı gəldi. Bir inkişaf etdirici olaraq, özünüzü mükəmməl xüsusiyyətlər və yeni xüsusiyyətlər haqqında yaxşı öyrəndiyiniz üçün əyləncəli olduğunuzu öyrənə bilərsiniz.

Problem budur ki, bütün bu xüsusiyyətləri inkişaf etdirmək üçün vaxt və pul lazımdır. Mükəmməl məhsulunuzu inkişaf etdirmək üçün resurslar toplasanız da, heç kimin istifadə edə bilməyəcəyi böyük bir risk var: heç kimin maraqlandığı bir problemi həll edə bilməz.

Məhsulların inkişafına tonlarla vəsait ayırmaq əvəzinə, xüsusiyyətlər siyahımızın mərkəzinə gedəcəyik. Məhsulun bacardığı ən kiçik, ən sadə versiyasını təqdim edəcəyik: üç əsas fərziyyəmizi sınamaq üçün kifayət qədər xüsusiyyətlərdən ibarətdir:

  1. Problem var?
  2. Problem kifayətdirmi?
  3. Problemi həll edə bilərikmi?

3) XÜSUSİYYƏTLƏRİNİZİ VERİN

Məhsulumuzun ən kiçik funksional versiyasını yaratmaq üçün edə bilmədiyimiz əsas funksiyaları və sonrakı təkrarlamalar üçün saxlamağımız lazım olan "sahib olmaq xoş" funksiyaları müəyyənləşdirməliyik.

Xoşbəxtlikdən MoSCoW metodu da daxil olmaqla xüsusiyyətlər siyahınıza üstünlük vermək üçün onlarla fərqli çərçivə var: Xüsusiyyətlər siyahınızı Must Haves, should Haves, Could Haves və Won't Haves-ə bölməyin bir yolu:

VERMƏLİDİR

Məhsulunuzun funksionallığı ilə ayrılmaz şəkildə əlaqəli xüsusiyyətlər bunlardır. Burada bitən xüsusiyyətlər Minimum Dəyərli Məhsulunuzun onurğasını təşkil edir.

OLMALIDIR

Bunlar bitmiş bir məhsulun olması lazım olan xüsusiyyətlərdir, lakin bu erkən təkrar üçün vacib deyil. Məsələn, məhsulunuzun avtomatlaşdırılmış bir parol bərpa sisteminə ehtiyac ola biləcəyini bilirsiniz. MVP'niz üçün bunun əvəzinə bir e-poçt dəstəyi sistemindən istifadə edə bilərsiniz.

VARA BİLƏRDİ

İstədiyiniz əlavə funksiyaların hamısını burada tapa bilərsiniz: Məhsulunuzun əsas funksionallığını sınamadan bunları genişləndirə bilməzsiniz.

YOXDUR

Bəzən məhsulunuzun olmamalı olduğu yüksək qaynaq, aşağı mükafat xüsusiyyətlərini təyin etmək faydalı ola bilər.

4) SƏFƏRLİLİK HAQQINDA UNUTMAYIN

Böyümək üçün bitmiş məhsulunuz səmərəli və ölçeklenebilir olmalıdır.

Lakin bu hələ bitmiş məhsulunuz deyil. Bu mərhələdə MVP-nizi səmərəsiz və miqyaslanmayan bir şəkildə inkişaf etdirə bilərsiniz. Səmərəli proseslər daha sonra inkişaf etdirilə bilər. Hələlik yalnız əsas fərziyyələrinizi yoxlayırsınız.

Əvvəlki nümunələrimizə qayıtsaq, AngelList və Zappos, səmərəsiz MVP-lərin ölçeklenebilir, gəlirli müəssisələrə çevrilməsinin iki böyük nümunəsidir:

Anjelist

AngelLists MVP üçün, mələk investorlarını başlanğıc qurucuları ilə əlaqələndirmək üçün bir yol tapmalı idilər.

Ənənəvi məhsul inkişafı üçün bir veb sayt, giriş sistemi və bir növ mesajlaşma funksiyası tələb olunur - ancaq AngelLists MVP sadə, köhnə e-poçt mübadilələri ilə eyni hədəfə çatdı. Bu yanaşma miqyaslı olmasa da, onların həll tələbini sübut etmək kifayət idi.

ZAPPOSLAR

Envanter almaq əvəzinə, Zappos ən aşağı texnoloji yoldan keçdi: sahib olmadıqları məhsulları tanıtmaq və yalnız satmağı bacardıqları zaman inventar almaq.

5) BİN, ÖLÇ, ÖYRƏN

MVP son hədəf deyil, pilləkəndir. Siz (hələ) böyük bir gəlir əldə etməyə çalışmırsınız və işinizi mümkün qədər tez böyütməyə çalışmırsınız. Bunun əvəzinə öyrənməyi maksimum dərəcədə artırmağa çalışın.

Artıq MVP-nizin nə edəcəyini təyin etdikdən sonra inkişafa başlamağın vaxtı gəldi. Ancaq bu inkişafın yolun sonu olmaması çox vacibdir. Bu, məhsulunuzu üç mərhələdə davamlı inkişaf etdirməyə imkan verən bir geribildirim dövrünün başlanğıcıdır:

Qurun, ölçün və öyrənin.

ADIM 1) bir istifadəçi bazasını inkişaf etdirin

MVP-yə nə qədər çox istifadəçi daxil ola bilərsinizsə, bir o qədər çox məlumatı analiz etməlisiniz. Açıq bir beta işlədərək və BetaList kimi xidmətlərdən istifadə edərək, gənc məhsulunuza doğru istifadəçi növlərini cəlb edə bilərsiniz: ilk tətbiq edənlər və prototip məhsullardan istifadə etmək və rəy verməkdən zövq alan texnologiya həvəskarları.

ADIM 2) İSTİFADƏ VERİLƏRİNİ TOPLAYIN

MVP-dəki V Viable deməkdir, yəni insanların məhsulunuzu həqiqətən istifadə etməyə hazır olmaları lazımdır. Mixpanel və Intercom kimi xidmətlər istifadə məlumatlarını toplamaq və müştəri tələfi kimi əsas göstəriciləri izləmək üçün sərfəli bir yol təqdim edir.

Bir B2B tətbiqi inkişaf etdirdiyiniz zaman canlılıq tək bir istifadəçi təcrübəsindən kənara çıxır. Ölçmə mərhələsində MVP'nizin daha geniş bir təşkilat kontekstində necə istifadə edildiyini və məhsulunuzun potensial alıcılarına - həm də fərdi istifadəçilərə əlavə dəyər (məsələn, vaxt qənaəti, artan mənfəət, daha yaxşı ünsiyyət və s.) Əlavə edib etmədiyini görmək vacibdir. .

ADIM 3) İSTİFADƏÇİNİN ƏLAQƏSİNƏ SORUN

İstifadəçilərlə əlaqə qurmağı asanlaşdırın və itkin xüsusiyyətlər, səhvlər və lazımsız xüsusiyyətlər barədə bir çox məlumat əldə etmək şansınız yüksəkdir.

Bunu nəzərə alaraq, məhsulunuzla bağlı problem olduqda istifadəçilər sizinlə əlaqə qurma ehtimalı daha yüksək olacaqdır. Nəyin yaxşı işlədiyini öyrənmək üçün proaktiv olmaq və istifadəçilərinizlə Qualaroo və SurveyMonkey kimi xidmətlər ilə əlaqə qurmaq vacibdir.

ADIM 4) Məhsulunuzu yeniləyin

İstifadə məlumatları və müştəri fikirləri ilə MVP-nin hansı cəhətlərinin böyük bir hit olduğunu və hansının inkişafa ehtiyacı olduğunu öyrənə bilərsiniz.

Bu dəyişikliklər məhsulunuzun növbəti versiyasına daxil edilə bilər. Məhsulunuz yeniləndikdən sonra ölçə, öyrənə və yenidən qura bilərsiniz. Hər təkrarla bitmiş məhsula və ən əsası insanların həqiqətən ehtiyac duyduğu hazır məhsula daha yaxınlaşırsınız.

6) PİVOT VƏ YAXŞI

Bəzi hallarda istifadəçi rəyi inancınızı təsdiqləyəcək və doğru yolda olduğunuzu göstərəcəkdir. Bəzən sizə darıxdığın və səhv istiqamətdə getdiyin deyiləcək.

Bu reallaşmalar ağrılıdır, lakin insanların ehtiyac duyduğu bir məhsul yaratmaq üçün vacibdir. Axı, proqram xatirinə proqram yaratmırıq: İnsanların özləri üçün tələb edə biləcəkləri bir məhsul yaratmaq istəyirik. Test olmadan bu məhsulun necə göründüyünü bilmirik.

Minimum canlılıq qabiliyyətli bir məhsula başlasanız və səhv yol aldığınızı düşünürsünüzsə, narahat olmayın. Uğura bir az daha yaxındasınız.

YAXŞI SAAS MƏHSULUNUZUN PİVOTLANMASI ÜÇÜN 10 STRATEJİ

Bir nöqtədə hamımız uğursuz olacağıq. Əhəmiyyətli olan, necə cavab verdiyimizdir.

PİVOT VƏ BÜTÜN QƏRARLAR

Bütün SaaS şirkətləri * böyük bir fikir * ilə başlayır - amma ən yaxşı fikirlər də sübut olunmamış fərziyyələrə əsaslanır.

Məhsul inkişafında və real istifadəçilərdən rəy alarkən, bu fərziyyələrin bəzilərinin səhv olduğunu görürük.

Birdən bir "uğursuzluq" üçün ilk xəbərdarlıq əlamətlərini görürük:

  • Böyümə yavaşlamağa və zəifləmə artmağa başlayır.
  • Yavaş bir ölümü qeyd edəcəyimiz və digərlərinin xüsusiyyətləri populyarlığı ilə bizi təəccübləndirir.
  • Özümüzü bir müştəri seqmentinə satırıq, ancaq digərinə artan maraq tapmaq üçün.
  • Yaratmaq istədiyimiz iş tamamilə fərqli bir şeyə çevrilir.

Bu vacib məqamda iki seçimimiz var:

  1. Silahlarımızdan yapışa bilərik, çətinliklər qarşısında qətiyyətli ola bilərik və ümid edirik ki, performansdakı azalma aşağı meyl üçün simptomatik deyil.
  2. Əsas fərziyyələrimizdən birinin səhv olduğunu düşünə bilərik və bundan işimizi öyrənmək, dəyişdirmək və inkişaf etdirmək üçün bir fürsət kimi istifadə edə bilərik.

Başqa sözlə, pan və ya dayana bilərik.

Pivot məhsul, iş modeli və böyümə mühərriki ilə bağlı yeni bir əsas fərziyyəni yoxlamaq üçün hazırlanmış xüsusi bir dəyişiklik növüdür.
Eric Ries

Cəhənnəmə gedən yol əzmlə açılmışdır

Əzmkarlıq uğurda mühüm rol oynayır. Axı, mübarizənin ilk ilkin əlamətlərinə qarşı çıxsaydıq, heç vaxt heç nəyə nail ola bilməzdik.

Bununla birlikdə, qeyri-bərabər bir yerə sürüşmək və dəlilləri kor-koranə saymaq arasında bir fərq var.

SaaS sektorunun nağıl uğur hekayələrinin əksəriyyəti inadkar əzmkarlıqla deyil, ağıllı, həssas bir panninglə xarakterizə olunur.

Slack, Eloqua və PayPal kimi şirkətlər gerçək dünyaya sığmayan bir şeyə keçmək əvəzinə yeni fikirləri sınamaq və nəticədə işlərini daha arzuolunan və sərfəli bir şeyə çevirmək fürsətindən istifadə etdilər.

Bunu nəzərə alaraq, hər biri mövcud böyümə strategiyasını qiymətləndirə biləcəyiniz fərqli bir yolu təmsil edən 10 növ SaaS pivotuna baxaq. İşləyən hissələri ikiqat artırın və işləməyən hissələri qırın.

1) ZOM-IN PİVOT

SaaS məhsulunuz bir çox xüsusiyyətə sahibdirsə, ehtimal ki, tək bir xüsusiyyət hədəf auditoriyanızla müəyyən bir rezonans yarada bilər - gözlədiyiniz kimi olmasa da.

Bu hallarda artıq funksionallığı tərk etmək və populyar funksiyanı müstəqil bir məhsula çevirmək mümkündür.

Həm Slack, həm də Flickr-in mənşəyi azdır və həyatlarına son dərəcə uğursuz online oyunlar kimi başlayırlar.

Oyunların daxili foto paylaşımı və söhbət xüsusiyyətləri populyarlaşdıqda, qurucu Stewart Butterfield əlavə xüsusiyyətləri buraxdı və onları müstəqil məhsullar halına gətirdi.

2) ZOOM-OUT-PIVOT

Digər hallarda bunun əksi olmalıdır. Müştərilər əlavə funksionallıq istəyirlər və orijinal funksiyanı dəstəkləmək üçün bir sıra əlavə funksiyalar hazırlanmışdır.

3) MÜŞTƏRİ SEQMENTİ PİVOTU

Bəzən həll etmək istədiyiniz problemi həll etməkdə müvəffəq olursunuz, ancaq gözlənilməz bir müştəri qrupu üçün bunu edirsiniz.

Bu vəziyyətdə dişli dəyişdirməyi bacarmalı və məhsulunuzu istəyən insanlara yox, məhsulunuzu istəyən insanlara diqqət yetirməlisiniz.

Groupon'un "Tipping Point" sistemi (layihələrin yalnız minimum dəstək səviyyəsinə çatdıqda aktivləşdirildiyi) əvvəlcə "Nöqtə" funksiyası olaraq istifadə edilmişdir.

Groupon, yan layihə olaraq təqdim edildi və tamamilə fərqli bir müştəri seqmentinə yönəldildi və qısa müddətdə ana şirkətini qovdu.

4) MÜŞTƏRİLƏRƏ PİVOT İHTİYACI VAR

Əksinə, bəzən həll etməyə çalışdığınız problemin sadəcə problem olmadığını başa düşməyinizə səbəb olur.

Bununla birlikdə, müəyyən bir seqmenti hədəf alaraq əldə edilən anlayışlar sayəsində daha təcili və təcili bir problemi həll etmək üçün dönə bilərsiniz.

Marketinq otomasyon nəhəngləri Eloqua, iş mərkəzli mesajlaşma tətbiqi olaraq başladı.

Söhbətin hədəf auditoriyası üçün yüksək prioritet olmadığını başa düşərək, diqqətlərini aparıcı nəsil üzərində qurdular. Məhsulu aparıcı izləmə vasitəsi olaraq yenidən ixtira etdilər.

5) PLATFORM PİVOTU

Bəzən şirkətlər bir məhsul satmaq və ya dəstəkləmək üçün öz platformalarını inkişaf etdirirlər.

Bəzi hallarda, müştəriləri üçün maraqlı olduğunu sübut edən platformanın özüdür və tətbiqdən daha çox platformaya diqqət yetirmək üçün bir qərar verilməlidir - SaaS-dan PaaS-ə qədər linchpin.

6) İŞ MİMARLIĞI PİVOTU

Bəzən bir SaaS şirkətinin şirkətinin memarlığını tamamilə dəyişdirməsi lazım ola bilər.

Müştərilərinizin satış prosesinin əsl mahiyyəti üzə çıxdıqda, aşağı marjlı, yüksək həcmli bir modeldən (ümumiyyətlə B2C) aşağı marjlı, aşağı həcmli bir modelə (daha çox B2B-də) və ya əksinə keçməlisiniz.

7) DƏYƏRLİ CAPTURE PIVOT

"Dəyər tutmaq" məhsulunuzdan gəlir əldə etmək üçün strategiyanıza aiddir.

SaaS məhsulunuz inkişaf etdikdə və böyümə hədəfləriniz dəyişdikdə, dəyər qazanmağın fərqli üsulları digərlərindən daha faydalı ola bilər. Bunun üçün pulsuz (oxuyun: reklam dəstəyi ilə), freemium və ya premium modelə keçmək lazımdır.

Video marketinq şirkəti Wistia Premium-dan Freemium-a keçdi və xidmətlərinin qəbulunu yaxşılaşdırmaq üçün pulsuz bir paket əlavə etdi.

8) BÖYÜMƏ MOTORU

Böyümənin üç əsas amili var: viral, yapışqan və pullu.

SaaS məhsulunuz üçün tək bir böyümə mühərriki təyin etmək vacib olsa da, ən uyğun mühərrik işiniz inkişaf etdikcə dəyişə bilər.

  • Viral böyümə, istifadəçi yönləndirmələri (virus katsayısı ilə ölçülən bir şey) nəticəsində əldə edilən böyümə aiddir.
  • Yapışqan, müştəri sadiqliyi sayəsində əldə edilən böyümə deməkdir (müştəri böyüməsini artıran çox aşağı səs dərəcələri ilə - kimsə getməsə, hər əlavə müştərinin əlavə təsiri var).
  • Ödənişli, yüksək Müştəri Ömür Boyu Dəyərlər (LTV) və aşağı Müştəri Alma Maliyyələrinin (CAC) birləşməsi nəticəsində əldə edilən və pullu kanallar vasitəsilə qazanclı bir böyümənin təmin edilməsinə imkan verən böyüməyə aiddir.

9) KANAL PİVOTU

Buradakı "kanal" SaaS məhsulunuzu müştərilərinizə çatdırma metoduna istinad edir.

Bazara çıxmaq üçün fərqli bir yol seçmək və birbaşa satış lehinə mürəkkəb bir satış prosesi aparmaq qərarına gəlsəniz, bir kanal dönüşünə keçin. Eyni prinsip üçüncü bir şəxs və ya müəyyən bir bazarda satmağı seçsəniz tətbiq olunur.

10) TEXNOLOJİ PİVOT

Bəzən fərqli bir texnologiya ilə eyni qərarı vermək mümkündür.

Bu cür linchpin ümumiyyətlə davamlı bir yenilikdir. Qurulan şirkətlər eyni əsas problemi həll etmək üçün yeni yollar axtarırlar.

Orijinal versiyasında PayPal, Palm Pilot kimi Fərdi Rəqəmsal Köməkçilər (və ya PDA) vasitəsilə ödənişlərə icazə vermək üçün hazırlanmışdır.

Bir neçə il sonra, internetin artan qəbul edilməsi ilə, PayPal internet üzərindən eyni təhlükəsiz və etibarlı ödənişləri təklif etmək üçün döndü.

Şəxsən mənim istifadə etdiyim bu cheatheetdən istifadə edə bilərsiniz!

Bacarıqlar yeni "təhsil" halına gəlir.

Bizə abunə olun və maşın öyrənmə kursunu PULSUZ əldə edin