İşdən çıxmadan KOB-də bir işə necə başlamaq olar

KOS-lar üçün əsas satış və marketinq dərsləri

Léonard Cotte-nin Unsplash-dakı şəkli

Bu yaxınlarda şirkətin niyə sürətlə inkişaf edən bir texnoloji şirkəti üçün əla bir bazar olduğunu yazdım. Ancaq hər kəs şirkəti hədəf ala bilməz. Məhsulunuz Kiçik və Orta Biznes (SMB) bazarına ən uyğun ola bilər. SMB-yə ən yaxşı şəkildə necə hücum etməli olduğumu öyrəndiyim bəzi əsas dərslər.

KOB nədir? Təriflər dəyişir, lakin ümumiyyətlə qəbul edilmiş təriflər KOB-lərin 100-dən az işçiyə və / və ya 100 milyon dollardan az satışa sahib olmasıdır.

Yaxşı xəbər odur ki, çox sayda KOS var və onlar hər yerdə var. Hazırda yalnız ABŞ-da 5 milyondan çox KOBİ var. Birlikdə böyük bir bazarı təmsil edirlər.

Pis xəbər odur ki, çox sayda KOS var və onlar hər yerdə var! Buna görə məhsulunuz üçün doğru olanı tapmaq böyük bir problemdir. Kiçik sahibkarları müəyyənləşdirməli, inkişaf etdirməli və bağlamalısan ki, etdikləri kiçik müəssisələri qırmayasan. Satınalma KOBİ-lər üçün problemin yalnız başlanğıcıdır. Kiçik bir müəssisə olaraq məhdud büdcəniz və qaynaqlarınız var. Məhsulunuzun uğurlu olması üçün tez-tez təcrübələrdən məhrum olurlar. İş dövrlərinə daha çox məruz qalırlar və maddi çətinliklərlə üzləşmə ehtimalı daha yüksəkdir. Nəticədə, daha böyük hesablardan daha çox miqrasiya edirlər. Üstəlik, heç biri özlərini “KOBİ” kimi görmür və kiçik bir şirkət kimi davranmaq istəmirlər.

İşdən çıxmadan necə bir işə başlaya bilərsiniz? Budur, hər ikisinin də böyük SMB şirkətləri olan RingCentral və Taleo-da CMO-da öyrəndiklərim. Bu yazı SMB hesabları əldə etməyə yönəlmişdir. Satın aldıqdan sonra sonrakı bir tarixdə saxlayacağam.

Düşüncə tərzi

Düşünürəm ki, bir çox insan KOM-a daha böyük bazarlara bənzər bir strategiya ilə hücum edir: maraqlı perspektivləri tapın, sonrakı mərhələlərdə tanıtın və onları bağlamaq üçün satışlara yönəldin. Bu, həqiqətən KOS-lar üçün işləmir.

KOB-lərin açarı odur ki, biznesiniz və ya orta ölçülü biznesdən daha çox sürətə ehtiyacınız var, çünki iş ölçüləriniz daha kiçikdir. Bütün marketinq və satış huni sıxılmalı və sürətləndirilməlidir. Həm də unutmayın ki, təmasları toplayarkən, onları möhtəşəm məzmunla bəsləyərkən və onları huni içərisindən keçirərkən, 5 milyon KOB-dan% -i dərhal məhsulunuzu almağa hazırdır. Onları qorumaq və inkişaf etdirməkdən daha çox onları tapmaq və əldə etmək daha çox vurğulanmalıdır.

Azalan gəlirlər qanununun aşılması

KOB-lərə effektiv şəkildə çatmaq üçün, mümkün olan ən az xərclə "aşağı asma meyvə" dən çoxunu toplamalısınız. Aşağı asma meyvələr məhsulunuza dərhal və ya çox yaxında ehtiyac duyan potensial müştərilərdir və yalnız bir həll yolu tapmaq üçün bir şirkət axtarırlar. Ehtiyacınız olduqda onları mümkün qədər ucuz tapmalı və əldə etməlisiniz (aşağıdakı tetikleme nöqtələrinə baxın). Bununla birlikdə, asma meyvələrin sayı məhdud deyil. Ən təsirli alış kanallarınıza daha çox qaynaq qoyduqca, nə qədər çox xərcləsəniz, dönüşüm dərəcələri o qədər aşağı olur.

Avtomobil nə qədər sürətlə hərəkət edirsə, yürüş də o qədər aşağı olur.

Əsas odur ki, bir əldə etmə kanalının digərindən xeyli ucuzlaşdığını bilmək (aşağıda göstərilən əməliyyatlara baxın) və xərclərinizi azalmış gəlirlər qanunundan çıxmağa çalışmamaq üçün xərclərinizi buna uyğun tənzimləyin.

Xalları tetikleyin

Hansı B2B məhsulunu satdığınızdan, bir telefon sistemindən, işə götürmə sistemindən və ya bulud saxlamasından asılı olmayaraq, bir SMB şirkəti ümumiyyətlə bu məhsula ehtiyac yaradan bir tetikleyici nöqtəyə vurur. RingCentral'da bu, bir şirkətin yeni bir ofis açması və ya mövcud telefon sisteminin aşağı düşməsi vəziyyətində idi. Taleo'da bir şirkət 500 işçiyə çatdı və e-poçtlar artıq yaxşı bir müraciətçi izləyici olaraq xidmət etmədi. Bir şirkətin məhsulunuza tələbat yaradan böyümə nöqtəsi və ya iş şəraiti var. Bunun nə olduğunu öyrənin, bu xüsusiyyətə sahib şirkətləri müəyyənləşdirin və bu tetikleyicinin hansı tələblərə səbəb olduğunu göstərin.

Çox kanallı, çox toxunuşlu

Kiçik və Orta Ticarət bazarı o qədər böyük və o qədər dağınıqdır ki, az asılı meyvələrin bütün ciblərinə təsirli şəkildə çatmaq üçün demək olar ki, çox kanallı bir alış yanaşmasına ehtiyacınız var. Hər kanal aşağı asma meyvələrin fərqli seqmentlərinə çatır. Və bu fərqli kanal seqmentləri yalnız fərqli alış maliyyətlərini deyil, eyni zamanda fərqli LTV profillərini də göstərir. Həm də bir çox kanallı çarpan təsiri var, çünki bir çox perspektivlər işə başlamazdan və çevirmədən əvvəl birdən çox kanalda birdən çox vurmağa ehtiyac duyur.

RingCentral'da 15-dən çox fərqli satın alma kanalı qazandıq. Bir oktyabrda bütün kanallar üzərindəki satın alma nisbətlərimizin 1 Oktyabardan təqribən 15% cənuba getdiyini və oktyabrın ortalarına qədər davam etdiyini gördük. Səbəbini anlaya bilmədik. Sonra San Francisco Giants beysbol mövsümü və SF Giants radio və televiziya reklamlarımızın 30 sentyabrda bitdiyini və Golden State Warriors reklamlarımızın oktyabr ayının sonlarına qədər başlamadığını kəşf etdik. 3 həftə ərzində heç bir marka xərcimiz və ya məlumatlılığımız yox idi və nəticələr tam aydın idi. Bu reklamlar və marka kampaniyaları bizə bütün kanallarda bir təkan verdi. Yalnız bir həftə dayanma, əldə etmə ölçümlərimizi ciddi şəkildə təsir etdi. Bu eyni zamanda KOBİ bazarının aktuallığını göstərdi. Aşağı asma meyvə əldə etmək fürsətiniz indi. Və bu şirkətlər gələn həftə bu rejimdə olmaya bilər.

Ticarət markası vacibdir

Daha əvvəl də qeyd edildiyi kimi, KOBİ'leri hədəf alarkən, bütün kanallarda alış-verişə kömək edə biləcək tanınmış, tanınmış bir markaya sahib olmaq böyük fayda gətirir. Taleo-da, korporativ məhsulumuz bazar lideri idi və çox tanınan və hörmətli bir markaya sahib idi. Yalnız orta ölçülü şirkətlərdən başlamağa qərar verdik, çünki bu qədər çox orta şirkət Taleo haqqında eşitmiş və şirkətin məhsulunu almaq üçün bizə gəlmişdi, ancaq ödəyə bilmədilər. RingCentral'da markanı reklam və rəqəmsal marketinq yolu ilə zamanla yaratmaq məcburiyyətində qaldıq. Oraya necə getməyinizdən asılı olmayaraq, markanız bu qədər böyük bir potensial bazada satınalma sürətləndirmək üçün vacibdir.

Ölçün, ölçün, ölçün

Çox kanallı bir yanaşma ilə hər şeyi ölçməlisiniz və bütün mərhələlərdə əldə etmə və dönüşüm üçün ölçümləri izləməlisiniz. Hər bir GTM strategiyasının çətinliyini bir metrikdə özündə cəmləşdirdiyindən ən açıq metrikimiz CAC / LTV (Müştəri Alma Maliyyəti / Ömür Dəyəri) idi: Satınalma xərclərini minimuma endirin və ən yüksək qiymətləndirilən uzunmüddətli müştəriləri tapın. Bunu bütün kanallar, bölgələr, məhsullar və sənaye sahələrində izləmək istəyərsiniz; ideal olaraq Taleo və RingCentral kimi, maksimum gəlir istehsalı üçün marketinq büdcənizi necə xərclədiyinizə nəzarət etməyə imkan verən proqnozlaşdırıcı bir model yaradırsınız.

Churn

Hər bir işdə olduğu kimi, azğınlığı minimuma endirmək, işin böyüməsi üçün vacibdir. Bununla yanaşı, KOBİ-lər üçün bu daha vacibdir, çünki daha aşağı korporativ stabillik səbəbindən daha yüksəkdir, eyni zamanda KOB hesablarında daha böyük hesablar qədər satış potensialı yoxdur. Churn, müştəri seqmentinə və əldə etmə kanalına görə dəyişir. LTV-nizi məlumatlarınız olduğu qədər uzun illər ərzində ölçün ki, hansı alışların zamanla ən çox gəlir gətirdiyini analiz edə bilərsiniz. Ən aşağı maliyyətli satınalmalarınızdan bəziləri uzun sürə bilməz və zəif CAC / LTV-yə malikdir.

Satış dəyərini düzgün idarə edin

KOB-də uğurlu olmaq üçün satış qiymətlərinizi çox diqqətlə idarə etməlisiniz ki, əldə etmə xərclərini ödəməyən kiçik sövdələşmələri bağlamaq üçün çox vaxt və pul xərcləməyəsiniz. Bu daha çox hücum etdikləri müştəri seqmentinə uyğun hazırlanmış fərqli satış qrupları ilə baş verir. RingCentral, şirkətin ölçüsünə görə 5 fərqli satış qrupu, veb və ortaq satışa sahib idi. Taleo, hesabın ölçüsünə görə 3 fərqli satış qrupuna sahib idi. 20 işçisi olan bir şirkətə satmaq, 250 işçisi olan bir şirkətə satmaqdan çox fərqlidir. Bu səbəbdən satış strategiyası və komanda təzminatı, hər seqmentin satış dövrü, yaxın dərəcəsi və iş həcminə uyğun şəkildə inkişaf etdirilməlidir.

SMB-də uğurlu olmaq üçün bir GTM maşını qurmalısınız: hər qrupun rolunu bildiyi və digər komandalarla əlaqələndirərək yaxşı oynadığı yüksək dərəcədə mexanikləşdirilmiş, çox kanallı marketinq və çox komanda satış prosesi. Beləliklə, marjinal tutma səmərəliliyinin və ömrünün ən böyük olduğu yerə investisiya qoyaraq GTM dollarlarınızı optimallaşdırmaq olar.

Yuxarıya qalxın

İşiniz KOB-də qurulduqdan sonra öyrəndiklərinizin hamısını və qurduğunuz GTM maşınını daha böyük hesablara, daha böyük sövdələşmələrə və daha aşağı müştəri tələfinə istifadə etmək imkanınız olacaq. Bu, ehtimal ki, məhsul və xidmətlərinizdə təkmilləşdirmələrin və o bazar üçün yeni bir GTM strategiyasının olmasını tələb edəcəkdir. Lakin daha böyük şirkətlər və daha böyük sövdələşmələr daha sürətli böyüməyə səbəb olur.

Artıq KOBİ-də işdən çıxmadan necə bir işə başlayacağınızı bilirsiniz!

Al Campa, güclü bazara getmək strategiyaları ilə satışları sürətləndirməyi məsləhət görən Rocket Scale şirkətinin qurucusu və baş icraçı direktorudur. Ona www.rocketscale.net vasitəsilə müraciət etmək olar.

Bu hekayə, Mediumun ən böyük sahibkarlıq nəşri olan Başlanğıcda 368.954 nəfər tərəfindən izlənildi.

Ən yaxşı hekayələrimizə burada abunə olun.