Bir milyon dollardan az maliyyələşdirmə ilə 10 milyon dollarlıq ARR işi necə qurulur

Bu, ödəyə biləcək və ya ödəyə bilməyəcək qədər vəsait toplamamağı seçən bir şirkət üçün tamamilə fərqli bir başlanğıc hekayəsidir. Powtoon, 20 milyon ABŞ dolları dəyərində ARR ilə qısa video və dinamik təqdimatların yaradılması üçün aparıcı platformalardan biridir. Bu qədər startapın məhsulunun necə performans göstərəcəyini bilmədən maliyyə imkanları axtardığı bir vaxtda metodologiyanı bölüşmək istədim. Əvvəllər 1 milyon dollardan az olan 10 milyon dollar ARR-yə sahib idik. - Dollar.

Ümid edirəm yalnız istifadə etdiyimiz xüsusi taktikanı deyil, işimizi böyük bir ön investisiya olmadan qurmağımıza imkan verən düşüncəni də paylaşa bilərik. (Oxuduğunuz zaman, 10 milyon dollardan 100 milyon dollarlıq ARR-yə səyahətin bir az fərqli düşüncə tərzi tələb etdiyini unutmayın).

Zehniyyət # 1 - Ən yaxşı təcrübələrə etibar edin

Komandamız üçün bu bilinməyən bir səyahət idi və hər an səhv edə biləcək çox dəyişən var idi. Xəta nisbətini azaltmaq üçün yalnız ən yaxşı təcrübə metodlarından istifadə etməyə qərar verdik. İlk modelimiz The Lean Startup-ın Rapid Validation adlı bir variantına əsaslanırdı.

Hər an səhv edə bilən çox dəyişən var idi. Xəta nisbətini azaltmaq üçün yalnız ən yaxşı təcrübə metodlarından istifadə etməyə qərar verdik. Tweet vurun

Düşüncə # 2 - məhsul yox, doğrulama ilə başlayın!

Məhsulunuzu inkişaf etdirməyə başlamazdan və milyonlarla dollar sərmayə yatırmağa başlamazdan əvvəl etməlisiniz ki, ilk növbədə bazarın məhsulunuzu istədiyini doğrulamaqdır. Bu o deməkdir ki, onlar yalnız məhsula ehtiyac duymurlar, əslində bunun əvəzini ödəmək istəyirlər. Bunu etmək üçün bir MVP (Minimum Canlı Məhsul) öz versiyanızı yaradırsınız. Məhsulumuza minimum DƏYƏRLİ məhsul dedik. Bu məhsul həqiqətən satış yaratmaq üçün kifayət qədər dəyərlidir?

Bazar təsdiqlənməsi

Bir video hazırlayarkən və ya bir təqdimat edərkən üzləşən ağrılı başlanğıcları və marketoloqları təsvir edən cizgi video yaratdıq. Qoluna və ayağına mal olmayacaq və ya insanları dərin yuxuya çəkməyəcək qısa videolar və təqdimatlar yaratmağın bir yolu lazım idi.

Əlbətdə ki, bu video orada tək deyildi. Beta test cihazı olmaq üçün videonu qeydiyyat qutusu ilə birlikdə yerləşdirmək üçün açılış səhifəsi yaratdıq. Bu videonu müvafiq forumlarda və bloglarda yerləşdirdik - perspektivlərimizin toplandığını bildiyimiz hər yerdə.

Bazar qiymətləndirməsinin nəticələri

Videonu izləyən və beta siyahımıza yazılan istifadəçilər arasında% 30 dönüşüm nisbətinə sahib olduq. Məhsul bazara çıxmazdan əvvəl bu, 1000-dən çox erkən övladlığa götürənə imkan verdi.

Bu kampaniyanı üç ay ərzində apardıq və nəticədə Alpha Access-i gözləyən 5.000 potensial istifadəçinin siyahısını hazırladıq. Bu nəticələr bizə milyonlarla dollar qazanan və heç kimin həqiqətən istəmədiyi bir məhsul yaradan startaplardan fərqli olaraq, maddi bir marağımız olduğunu bildirdi. Tələbi təsdiqlənmiş məhsul.

Tələbin təsdiqlənməsi həddindən artıq böyüməyə yol açdı. Yalnız üç aylıq bir kampaniyaya əsaslanaraq, alfa gözləyən başqa 5000 potensial istifadəçini göstərə biləcəyiniz zaman investordan 150.000 dollarlıq əsas kapital tələb etmək o qədər asandır.

Bu başlanğıc investisiyasını həqiqətən proqramımızı yaratmaq üçün istifadə etdik.

Daha 5000 potensial istifadəçinin alfanı gözlədiyini göstərə bildiyiniz zaman investordan 150.000 dollarlıq əsas kapital tələb etmək daha asandır. Tweet vurun

Mindset # 3 - Doğrulanmış MVP-nizi bir məhsul halına gətirin

Bu maliyyə hesabına texnologiyamızı da təsdiq edə bildik. Məhsul MVP videosunda söz verdiyimiz şeyi həqiqətən inkişaf etdirə biləcəyimizə əmin olmalıydıq.

İlk kod sətirlərini yazmağa başladıq və iki ay ərzində bir alfa məhsulu hazırladıq. Tez bir zamanda bazara çıxmağımızı və bazar məhsulumuzun uyğunluğunu ən qısa müddətdə doğrulamağımızı təmin edən bir texnologiyadan (Flash) istifadə etmək üçün şüurlu bir qərar verdik.

Zehniyyət # 4 - Mərhələlərinizi qeyd edin (həvəs və raport)

Bir əlamətdar hadisəni qeyd etmək üçün bir səbəbiniz olduqda, onu giriş kampaniyası ilə "ziyafətə" çevirin. Nə etsəniz də, bir az səs çıxartın və istifadəçilərinizə bildirin! Bu, istifadəçilərinizlə ünsiyyət qurmaq və onları məşğul və həyəcanlı saxlamaq üçün əla bir yoldur. Bu da müştərilərinizlə münasibət qurmağa başlayır. E-poçtlarınızı və yeniləmələrinizi gözləyirlər. Özlərini məhsul komandasının bir uzantısı olaraq görürlər, yeniləmələr alır və vacib rəylər verirlər.

Buna “Ikea Effect” adını vermək istəyirəm. Hamımız bilirik ki, Ikea mebelləri hamısı eynidir. Ancaq özünüzü bir yerə yığdığınız kitab rəfinin sizin üçün xüsusi bir mənası var. Siz tikdiniz. Başlanğıc sırası haqqında qəbilənizlə tez-tez əlaqə qurmaq, məhsulunuza eyni sahiblik hiss etmələrinə kömək edə bilər. Ikea effekti nə qədər çox inkişaf etdirsəniz, müştərilərinizdən bir o qədər çox şey istəyə bilərsiniz (aşağıda Alpha Access şərtlərinə baxın).

Alpha start - ən yaxşı təcrübələrə qayıdın

Məhsulumuzu işə salmaq üçün bir Jeff Walker ən yaxşı təcrübə metodu - Product Launch Formula - və digər müxtəlif lansman üsullarından istifadə etdik. Həmişə ən yaxşı təcrübələrdən istifadə edin! İşləyə-işləyə bilməyəcəyinə əmin olmadığınız şeyləri sınamayın. Bu gün hər bir intizamda tonlarla sübut edilmiş texnika var. Buna görə vaxtınızı və pulunuzu boş yerə xərcləməyin.

Alfa versiyasını mövcud bir istifadəçi bazamıza mini atışla ötürdük. Maksimum 200 istifadəçi ilə qapalı bir alfa istifadəyə verildiyini bildirən bir e-poçt göndərdik. Bir Alpha istifadəçisi olmaq üçün bir neçə kriteriyaya cavab verməlisiniz:

1) Peşəkar istifadə üçün mənalı bir Powtoon yaradın

2) Facebook-da ən az 500 dostunuz olsun və ən az beş dostunuzu dəvət edin

3) Bizimlə telefonda danışmaq üçün bir saat vaxt ayırın

Nəticələr heyrətamizdi! Biz o qədər vızıltı və istifadəçilər yaratdıq ki, alfa buraxılışına daxil olmaq istəkləri tamamilə altında qaldıq. Bu mini buraxılış, məhsul komandamızla birlikdə məhsulu inkişaf etdirən müştərilərimizdə çatışmazlıq və iştirak hissi yaratdı.

Onların coşğusu onları komandanın bir hissəsi kimi hiss etdirdi. Rapport, istifadəçilərimizin ehtiyaclarını bilmək və istədikləri bir məhsul hazırlamağımızı təmin etdi.

Zehniyyət # 5 - PR və virallığı unutma

Beta versiyası üçün PR daxil etməli və texnoloji cəmiyyətindəki müxtəlif jurnalistlərə təqdim etməli idik. Çevrdiyimiz hekayə, ilk 500 istifadəçi üçün qapalı beta versiyasına daxil olmaq üçün məhdud bir dəvəti olan yeni və həyəcanverici bir məhsul haqqında idi.

Məhsulumuzun təsdiqləndiyini və bazarda həqiqi müştərilər üzərində qurulduğunu bildiyimiz üçün böyük nəşrləri sifariş etmək üçün doğru vaxt idi. Bu, məqaləni yayımcılara yönəltdi, eyni zamanda vədlərimizə əməl edə biləcəyimizi ifadə etdi. Əslində, qapalı beta məhsuluna TechCrunch haqqında bir məqalə ilə başladıq. Yalnız bu bizə 30.000 qeyd gətirdi.

Ənənəvi PR vacibdir, lakin daha illüziyalı (və dəyərli) başqa bir PR növü var - virallıq. Həqiqətən viral bir məhsul yarada bilsəniz - i. H. Bio kanallı peer-peer marketinq - dünyanın ən dəyərli marketinq mühərriklərindən birinə sahibsiniz. Mümkün qədər çox viruslu Pasxa yumurtası daxil etməyə çalışdıq. Məsələn, hər videoya Powtoon markalı filiqran əlavə etdik. Ancaq hansı viral "yumurtanın" "yumurtlayacağını" bilmirik.

TechCrunch məqaləsi məhsulumuzun təqdimatı üçün əla bir başlanğıc oldu. Bu, marka ilə qarışıqlığa və marağa səbəb oldu. Ancaq viral cəhdlərimizin uğurlu olub-olmadığını zaman göstərəcəkdir. Logo və YouTube və Facebook-da yaradılan və yerləşdirilən bəzi Powtoon videolarını gördükdə, viral təsiri gördük və PR və marketinq səylərimizin üstündə pulsuz üzvi trafik qazandıq.

Düşüncə # 6 - Qiymətləndirməyə başlayın, qiymət yoxdur!

Növbəti addımımız müştərilərin məhsulu pulsuz istifadə etməklə deyil, həqiqətən də ödəmək istədiklərini təsdiqləmək idi. Buna nail olmaq üçün Powtoon'u bahalı animasiya studiyaları üzərində mükəmməl bir həll yeri olaraq təyin etmək üçün bir kampaniya apardıq və istifadəçilərimizi qiymət modelimizi təyin etməyimizə kömək etməyə dəvət etdik.

Üç addımlıq bir e-poçt ardıcıllığı yaratdıq. İlk addım, “Animasiyanın dəyəri nədir?” “Bir animasiyaya nə qədər pul ödərdiniz?” Və “Hansı qiymət modelinə üstünlük verirsiniz?” Sualları ilə qiymət sorğusu aparmaq idi.

İstifadəçilərimizdən bir izahçı videonun hər 60 saniyəlik video üçün 3000 dollardan başlayaraq çox baha başa gələcəyini eşitdik. Bilirdik ki, çox az şey istəyə bilərik və yenə də qazanclı ola bilərik. Müştərilərimizin dediklərinə əsaslanacaq bir qiymət nöqtəsi tapdıq və qiymətlərimizi müqayisə etmək üçün istifadə edə biləcəyimiz bir qiymət lövhəsi də var, bu da təbiətdəki istifadəçilərimizdən gəldi.

Anketə cavab olaraq, növbəti e-poçt buraxılışında təqdim edilməsi lazım olan bəzi məzmun yaratdıq:

1) Bir nümunə işi: "Müştərilər Powtoon'u kim və necə istifadə edirlər"

2) Dəyərlər ifadəsi: “Məni zarafat edirsən? 3000 dollar nə üçün?! "

3) Müştəri Əlaqə Əlaqə: "Powtoon qiymət modelini necə yaratmısınız"

Kampaniyanın son hissəsi istifadəçilərimizə illik bir Powtoon abunəliyini böyük bir endirimlə almaq üçün "Birdəfəlik Təklif" göndərmək idi:

4) Powtoon Beta istifadəçiləri üçün birdəfəlik təklif - YALNIZ 78% ENDİRİM!

Qiymət doğrulamasının nəticələri

Bu həftə illik planlarımızda 80.000 dollar satdıq! İnanılmaz bir uğur idi. Bu, əlavə vəsait tələb etmədən növbəti səviyyəyə çıxmağımıza kömək etdi.

İstifadəçilərimizdən bir izahçı videonun hər 60 saniyəlik video üçün 3000 dollardan başlayaraq çox baha olduğunu eşitdik. Bilirdik ki, çox az şey istəyə bilərik və yenə də gəlirli ola bilərik. Tweet vurun

Zehniyyət # 7 - Yuyun, Durulayın, Təkrarlayın

Sürətli doğrulama sayəsində bir neçə ay ərzində bir fikirdən gəlir gətirən məhsula keçə bildik. Əvvəldən bu, məhsul bazarını uyğunlaşdırmağımıza səbəb oldu. O vaxtdan bəri atdığımız hər addım bu yanaşmanın təkrarı idi. Hər yeni xüsusiyyət, yeni hədəf bazar, yeni məhsul və ya kampaniya üçün bu doğrulama yanaşmasını həmişə bazarın tələb etdiyi bir şeydən heç vaxt uzaq olmamağımızı və əslinə çatdıra biləcəyimizi təmin etmək üçün tətbiq edirik.

Bu yazı üçün Daniel Zaturansky'ye çox təşəkkür edirəm. Twitter @leanstartup-da bizə yazın və bu blog haqqında düşüncələrinizi bizə bildirin!