Necə yaxşı bir satıcı ola bilərəm? Bir məhsul satmayın - münasibət qurun

Bu məqalə, B2C üçün də istifadə edilə bilən ümumi qeydlər içərsə də, B2B satışları üçün xüsusilə tətbiq olunur.

Satış qrupları hər şirkətin əsasını təşkil edir. Satış olmadan, heç bir müştəri, müştəri olmadan, məhsul olmadan, bir iş olmadan, əsasən heç bir şey yoxdur.

Satış gücü

Satışın necə olacağını bilmək hər bir təşəbbüskar / başlanğıc işçisinin bilməli olduğu bacarıqlardan biridir. İstər əməliyyatlarda, istər müştəri dəstəyində, istərsə də məhsulda və ya mühəndislik qrupunda işləməyinizdən asılı olmayaraq, bu bacarıq gündəlik işinizdə faydalı ola bilər. Hesab menecerləri telefonda olduqda və ya mövcud və ya potensial müştərilərlə söhbət edərkən məhsulu necə satacağını bilməlidirlər. Məhsul komandası planlaşdırdıqları texniki yol xəritəsini komandanın qalan hissəsinə necə satacağını bilməlidir - bu halda daxili satışlar. xarici satış.

Yaxşı satmaq üçün satmayın

Başlanğıc həyatımda həm xüsusi satış vəzifələrində, həm də digər rollarda bir çox satış etdim. Satışlar yalnız bir hesabı bağladığımda və şirkət üçün gəlir gətirdiyimdə deyil, həm də çox maraqlı insanlarla tanış olmağım üçün zövq aldığım bir şeydir. Bu, xüsusilə şirkətlər və ofislərlə görüşməli olduğum zaman B2B satışları üçün doğrudur. Bəzən məhsul haqqında bir az danışırıq və sonra söhbətlər başqa bir şeyə, müəssisələrimizin iş planına, sənayeyə, qarşılaşdığımız ağrı nöqtəsinə və ya tamamilə fərqli bir şeyə keçir. Ən çox zövq aldığım müzakirələr bunlardır.

Əksinə, satış nümayəndələri məhsullarımın şəxsi və spesifik istifadəmlə maraqlanmadıqlarını və məni tanımadıqlarını açıq şəkildə göstərən son dərəcə "satışlı" və standart bir mesajla müraciət etdikdə həmişə nifrət etdim.

Mənim üçün qızıl satış qaydası belə ümumiləşdirilə bilər: Yaxşı bir satıcı olmaq üçün bir məhsul satmayın. Münasibət qurun.

Münasibət qurmaq: "şəxsi toxunuşun" gücü

Müştəri məhsulu istifadə etmək istəyəcək, çünki bu, çox yaxşıdır, yalnız. Onu şirkətə güvəndiyi, hər hansı bir problem olacağını, asanlıqla kiməsə müraciət edə biləcəyini və ya bəzən ehtiyac duyulduğunda burada olacağını məsləhət verən satıcıya etibar etdiyi üçün istifadə etmək istəyəcək.

Ev tapşırığını et. Müştərinizin kim olduğunu, xüsusən də bu müştərinin və bütün müştərilərinizin olmadığını öyrənin. Onları seqmentləşdirin, məhsulunuzu necə istifadə etdiklərini, onları necə hədəf alacaqlarını və çox hədəflənmiş bir mesaja sahib olduqlarını öyrənin.

Bir B2B satış iclasına gedəndə kiminlə görüşdüyümü dəqiq bilirəm. Bu günlərdə bir Linkedin profilinə baxmaq artıq problem deyil - müştərinizin kim olduğu və onlarla necə danışdığınız və onlar üçün ən vacib olanı barədə məlumat verəcək vasitələrdən istifadə edin. Bəzən müştərilərimlə aramda danışıqda daha sonra müraciət edə biləcəyim və satışla müştərilər arasında münasibət qurmağa kömək edən ümumi cəhətlər tapıram (eyni universitetə ​​getdik, eyni təcrübə proqramını etdik və s.)

Ağıllı olun: həmişə qısa müddətli müştəri təlatümünə səbəb olan qısa bir satış dövrü deyil, uzunmüddətli münasibətlərə etibar edin. Satış bir iş deyil - birini tanımaqdır.

Bu hekayə, Mediumun ən böyük sahibkarlıq nəşri olan The Startup-da səsləndirildi, ardından 273.384+ insan izlədi.

Ən yaxşı hekayələrimizə burada abunə olun.