Məhsul bazarına uyğunlaşma təlimatı

Məhsulu deyil, bazarı müəyyənləşdirməyə başlayın

Yeni məhsul fikirlərini və ya potensial strateji əsasları araşdırarkən məhsul bazarına uyğunlaşmanı qiymətləndirmək üçün müxtəlif seçimləriniz var. Tez-tez tətbiq olunan yanaşma əvvəlcə məhsulu müəyyənləşdirmək və sonra bazar potensialını qiymətləndirməkdir. Ümumiyyətlə izlənilən addımlar belə bir şeyə bənzəyir:

  1. Məhsul hipotezini müəyyənləşdirin
  2. Funksionallığı müəyyənləşdirin
  3. Məhsulu düzəldin
  4. Məhsul buraxın
  5. Dua etmək

Bu yanaşmada bir neçə problem var. Əslində geriyə doğru eşşəkdir. Uğurlu bir məhsul strategiyasını müəyyənləşdirmək üçün daha məntiqi bir ardıcıllıq və çərçivə təklif edən məhsuldan çox bazardan başlayın.

Budur niyə.

Product-Market uyğunluğu nədir?

Məhsul bazarına uyğun konsepsiya Andy Rachleff (CEO və Wealthfront-un həmtəsisçisi və Benchmark Capital-ın həmtəsisçisi) tərəfindən hazırlanmışdır. Rachleff-in PMF ideyasının özəyi, bir venchur kapitalist olan Sequoia-nın qurucusu Don Valentine-in investisiya üslubunu təhlil etməsinə əsaslanır.

Andy Rachleff-in sözləri ilə:

“Dəyər fərziyyəsi, bir müştərinin məhsulunuzu istifadə etməsi ehtimalı ilə bağlı əsas fərziyyəni formalaşdırmaq cəhdidir. Cəlbedici dəyər fərziyyəsini müəyyənləşdirmək məhsul / bazarın özəlləşdirilməsi dediyim şeydir. Dəyər fərziyyəsi qurmağınız lazım olan xüsusiyyətləri, maraqlanacağı auditoriyanı və müştərini məhsulunuzu almağa vadar etmək üçün lazım olan iş modelini müəyyənləşdirir. Şirkətlər məhsulu / bazarı uyğun hesab etmədən əvvəl tez-tez bir çox təkrarlamalardan keçirlər. Mükəmməl bir komanda pis bir bazarla qarşılaşdıqda, bazar qazanır. Pis bir komanda böyük bir bazarla qarşılaşdıqda, bazar qazanır. Mükəmməl bir komanda böyük bir bazarla qarşılaşdıqda, xüsusi bir şey olur. Məhsulunuzu həqiqətən istəyən bir bazara müraciət etsəniz - köpəklər it yeməyi yeyəndə - işdə demək olar ki, hər şeyi bağlaya bilərsiniz və uğur qazanacaqsınız. Əksinə, həqiqətən yaxşı icra olunursunuzsa, ancaq köpəklər it yeməyi yemək istəmirsə, qazanmaq şansınız yoxdur. "

İlk bazar

Rachleff-in dediklərindən əhəmiyyətli bir dərs bazarların hər şeydən daha vacib olmasıdır. Dünyadakı ən yaxşı məhsulu inkişaf etdirə bilərsiniz, lakin məhsul müştərilərin və istifadəçilərin tələblərinə cavab vermirsə, bu mənasız bir cəhddir.

Məhsul bazarına uyğun bir məhsul tapın

Bazarın fərdiləşdirilməsinə məhsulun ümumi bir mifi, yalnız bir sürətli məhsul / xüsusiyyət təkrarlamasının sizi oraya aparacağı anlayışıdır. Bəlkə də bu yanaşma bir az şansla işləyir, lakin əlbəttə ki, empirik dəlillərə bahis qoyulduqda uğur qazanma ehtimalını çox artır.

Məhsulu təyin etməzdən əvvəl müxtəlif bazar ssenariləri üçün bir neçə dəyər fərziyyələri müəyyənləşdirilməli və sınaqdan keçirilməlidir. Dəyər hipoteziniz sübut edildikdən sonra (ya da yüksək səviyyədə dəlil əsaslı güvəniniz var), böyümə fərziyyəsinə keçə bilərsiniz.

Yetərsiz və ya gizli müştəri ehtiyaclarını müəyyənləşdirin

İstifadəçinizi müəyyənləşdirdikdən sonra onların tələblərini başa düşməli və sadalamalısınız. Dəyər yaratmaq üçün bazar fürsətinə uyğun olan xüsusi ehtiyacları müəyyənləşdirməlisiniz.

Bu gizli bazar ehtiyaclarını tanımaq, bütün uğurlu texnologiya şirkətləri tərəfindən paylaşılan təməl missiyadır.

Yeni bir məhsul yaratarkən, iki ssenaridən birinin mövcud olduğundan əmin olun:

  1. Mövcud həllər ilə lazımi səviyyədə qarşılanmayan müştəri ehtiyaclarını həll etmək. Bunlar "çatışmayan" ehtiyaclardır. Müştərilər məhsulunuzu müxtəlif alternativlər üzərində qiymətləndirəcəklər, buna görə məhsulunuzun ehtiyaclarına nisbi dərəcəsi rəqabət şəraitindən asılı olacaq. Məsələn, e-poçt müştərilərini götürün. E-poçt yüklənməsinin ağrısını azaltmaq üçün hər gün yeni bir "irəliləyiş" e-poçt müştərisi olduğu görünür. Bütün bunlar e-poçt istifadəçilərinin məyusluğunu aradan qaldırmağa çalışır. Hər kəs e-poçtları daha az əmzikli edən bir növ gizli sousa sahib olduğunu iddia edir. Bura çətin bir sahədir. Yüzlərlə rəqiblə sözün əsl mənasında, həll yolunuz bütün bazarın təmin olunmamış ehtiyaclarını ödəməlidir (bazarın bir hissəsini ələ keçirtmək istəmirsiniz - bu bir şirkət deyil).
  2. "Gizli" bir müştəri ehtiyacını müəyyənləşdirin. Bunlar ümumilikdə əvvəllər olduqlarını yaxşılaşdırmağı deyil, istifadəçilərin istədiklərini bilmədikləri yeni bir məhsul kateqoriyası yaratmağı hədəfləyən yenilikçi məhsullardır. Bu, idealist baxımdan çətindir (yəni bu gizli ehtiyacları harada tapırıq?), Ancaq təzə, tez-tez texnologiyadan ilhamlanan bir lens ilə problemləri nəzərə alan bir kəşf metodu istifadə edilə bilər. Məsələn, tədbir biletlərini götürün. Kimsə çox istifadəçi dostu, lakin əslində ruhlandırılmamış, çox sayda rəqibdən fərqlənməyən bir məhsul yaratmağa çalışa bilər və ya hadisə istehsalçıları və iştirakçılarının əsas problemlərini nəzərə alaraq mövcud iş modellərini və istifadə davranışını yaxşılaşdırmağa çalışa bilər. yeni dəyər necə yaradıla bilər və fərqli iş modelləri sənayedə necə tətbiq oluna bilər.

Dəyər təklifinizi müəyyənləşdirin

Dəyər təklifi, istifadəçilərinizə məhsulunuzun müştəri ehtiyaclarını digər alternativlərdən daha yaxşı şəkildə necə qarşılayacağını göstərən bir vəddir. Bütün potensial müştəri ehtiyaclarından məhsulunuz ən vacib olanlarını həll edə bilər. Hansı ən böyük təsiri olacaq və istehsal üçün ən az vaxt və səy tələb edəcək?

Dəyər fərziyyəsi nəyin, kimin və necə olduğunu müəyyənləşdirir:

  • Nədir: qurduğunuz məhsul
  • Kim üçün: Məhsula əhəmiyyətli bir ehtiyacı olan istifadəçi çıxılmaz vəziyyətdədir
  • Necə: məhsulun çatdırıldığı iş modeli; böyüməyə təkan verən marketinq strategiyası

Minimum məhsulunuzu (MVP) daxil edin.

Təqdim etmək istədiyiniz dəyəri təyin etdikdən sonra, bu dəyərin mümkün qədər tez və asanlıqla necə çatdırılmalı olduğunu göstərməlisiniz. Bu o deməkdir ki, tonlarla möhtəşəm fikirləri rədd edirsiniz və bəli dediklərinizin istifadəçi üçün çox böyük faydası olduğuna dair dəlilləriniz var.

Yalnız baza fərziyyənizin bazarda əks-səda tapmadığını tapmaq üçün çox sayda xüsusiyyət inkişaf etdirmək üçün aylar sərf edə bilməzsiniz. O vaxta qədər kapitalınızı bitirmiş olacaqsınız və artıq onu qaytarmaq vaxtı gəldi.

MVP yanaşması, hədəf müştərinizin gözündə doğru yolda olduğunuzu təsdiqləmək üçün kifayət qədər dəyər yaratmaq üçün yalnız tələb olunanları yaratmağı hədəfləyir.

Müştəri ehtiyaclarının bir camaşırxana siyahısını sadalamaq nisbətən asandır, ancaq bu siyahını əvvəlcə həll edəcəyiniz bir və ya iki ehtiyaca qədər daraltmaq çox çətindir.

Steve Jobs bir dəfə dedi:

"İnsanlar fokusun diqqət yetirməli olduğunuz şeyə bəli demək olduğunu düşünürlər. Ancaq bu heç də o demək deyil. Oradakı yüzlərlə digər yaxşı fikirlərə yox demək deməkdir. Diqqətlə seçin. Əvvəllər etmədiklərimlə etdiklərim kimi qürur duyuram. Yenilik 1000 şeyə yox deyir. "

Məhsulunuzun bazarda olanlardan əhəmiyyətli dərəcədə fərqləndiyini öyrənməlisiniz. Məhsulunuzu möhtəşəm və istifadə edən hər kəs üçün dərhal aşkar edən nədir? İstifadəçilər məhsulunuzun hansı unikal xüsusiyyətlərini tərifləyəcəklər? Məhsul strategiyasının mahiyyəti budur.

Müştərilər, işçilər, müdirlər, media və investorlar sizə MVP'nizdə bunun və bunun olmadığını söyləyəcəklər. Və səhv etmirlər. Bu boşluqlar zamanla bağlanacaq. Maraqlı tərəflərə cavab vermək istədiyiniz sualların belə olduğunu xatırlatmaqla bu qeydlərə qarşı durmaq lazımdır: a) dəyər təklifimiz bazarda əks-səda doğururmu? və b) hipotezimiz doğrudurmu və əsas xüsusiyyətlərimiz istifadəçi inamını və doğru yolda olduğumuza inamı ifadə edirmi?

Bir prototip yaradın

Bir çox şirkət baha və axmaq olan bu addımı atlayır. Nə qədər araşdırma apardığınızdan asılı olmayaraq, insanlar həqiqətən istifadə etməyincə məhsulunuzun necə keçdiyini bilmirsiniz (və ya etməzlər).

Riski minimuma endirmək üçün məhsulun bir faksını real istifadəçilərə mümkün qədər tez təqdim edə bilmək üçün işlək, lakin istehsal üçün hazır olmayan bir prototip yaradın. Ölçeklenebilirlik və ya memarlıq mövzusunda narahat olmayın. İstifadəçi təcrübəsinə və istifadəçinin yaşadığı funksional xüsusiyyətlərə tam diqqət yetirin.

Bu gün istifadə edilə bilən prototipləri nisbətən ağrısız və asanlaşdıran bir neçə əla məhsul var. InVision və digər məhsul dizaynı şirkətləri bu sahədə inanılmaz bir sürətlə yeniliklər edirlər. Yəni bu kritik addımı atlamaq üçün heç bir bəhanə yoxdur.

Göndər

Prototip testindən dəyərli rəy aldığınızı və MVP-nin işlədiyinə əmin olduğunuzu deyək. Sonra həqiqi məhsulu inkişaf etdirmə vaxtı gəldi. Yenə də bu mərhələdə ölçeklenebilirlik və zərif memarlıq dizaynı ilə çox maraqlanmazdım. İnsanların istədikləri bir şey olduğunuzu hələ sübut etməmisiniz.

Az sayda ixtisaslı istifadəçiyə buraxılışdan əvvəlki versiyaya və prototipdə olduğu kimi məhsulu alətləşdirməyə və keyfiyyətli rəy üçün kanallar təqdim etməyə imkan verməyi düşünün. Mesajı çatdırmaq üçün lazım olan marketinq və kommunikasiya ilə məhsulu bazara çıxarmağa hazır olduğunuzdan əmin olana qədər bu qrupla çalışın.

Dürüst ol

MVP göndərildikdən təxminən 30 gün sonra hərtərəfli və obyektiv təsir təhlili aparın. Nə işləyir? Nə deyil Hansı xüsusiyyətləri əlavə etməli və ya itirməliyik? Bu sualların cavabları yol xəritənizi və gələcək təkrarlamaları təşkil edir.

Müştəri rəylərini təhlil etdikdən sonra öyrəndiklərinizə əsasən fərziyyənizi yenidən nəzərdən keçirmək və prosesin əvvəlki mərhələsinə qayıtmaq istəyə bilərsiniz. Rəy hansı mərhələyə qayıtmalı olduğunuzu müəyyənləşdirəcəkdir. Etməli olduğunuz tək şey UX dizaynınızı yaxşılaşdırmaqdırsa, bunu təkrarlayın. Bununla birlikdə, hipoteziniz kökündən səhvdirsə və ya hədəf müştərilərin ehtiyacları dəyişibsə, bu çatışmazlıqlar ilə dürüst davranın və addım 1-ə qayıdın.

Məhsul bazarına daha yaxşı uyğunlaşmaq üçün (əsas fərziyyələrinizdən birini və ya bir neçəsini dəyişdirin) pivot funksiyasını yerinə yetirməli olduğunuz qənaətinə gələ bilərsiniz.

İdeal olaraq, müştərilər məhsulunuzu çox sevir, istifadəsini asan tapacaq və böyük dəyər tapacaqlar. Təbrik edirəm, indi gerçək bir işiniz var. Əsas fərziyyənizi təsdiqlədiniz və güclü məhsul bazarına uyğunlaşma ilə bir məhsul dizayn etdiniz. Bu biliklə, məhsulunuzu dünyanın digər yerlərində və ya oxşar problemləri olan bitişik sənaye sahələrində tələbatı ödəmək üçün miqyaslandırmaq üçün lazım olan mənbələri tapa və sərmayə qoymağı bacarmalısınız.